سمنار التفاوض

[ندعوك للتسجيل في المنتدى أو التعريف بنفسك لمعاينة هذا الرابط]

المـقـدمــة

للعملية التفاوضية فنونها وقوانينها,وللاتفاق مع الآخرين أساليبه وطرقه,و لإقناع المخالفين أدواته والياته,ومن الصعب أن ينجح مفاوض أو يتفوق محاور مالم يتقن أساليب وفنون العملية التفاوضية, إن الله تعالي أوصي عباده بوصية ثمينة هي لب العملية التفاوضية حيث قال-{وقل لعبادي يقولوا التي هي احسن ان الشيطان ينزغ بينهم ان الشيطان كان للانسان عدوا مبينا}-الاسراء-53, ان التفاوض عملية سهلة لو اتقن الانسان فنونها وتقنياتها وتكتيكاتها,والا انه سيكون في موقف ضعيف في أي عملية تفاوضية تقابله

مفهوم التفاوض
جاء في المعجم الوجيز أن المفاوضة هي::ـ
{تبادل الرأي بغية الوصول إلي تسوية واتفاق,وفاوضه في الأمر أي بادله الرأي ,ويقال فاوضه في الحديث اي بادله القول فيه .}
ويري الدكتور _ عبد السلام ابوقحفان عملية التفاوض هي::ـ
{عملية مناقشة بين طرفين يربطهما مصلحة مشتركة, وتستهدف الوصول إلي اتفاق مرض يساهم في تحقيق أهدافهما}

ويري –اشوك كابور- ان عملية التفاوض هي ::ـ
{تبادل مجموعة من الناس لأفكارهم وأرائهم وتصوراتهم حول موضوع ما لتحقيق تعاون وترابط أكثر فيما بينهم أو لتقوية العلاقة بينهم}
ويعرف كيندي وماك عملية التفاوض بأنها::ــ
{تلك العملية الخاصة بحل النزاع أو الخلاف الذي يكون بين طرفين أو أكثر , والذي من خلاله تقوم الأطراف – بالحوار والنقاش وتبادل وجهات النظر –بتعديل طلباتها بغرض التوصل الي حل مقبول يحقق مصلحة جميع الاطراف}


اركان عملية التفاوض


1- الأطراف المتفاوضة ::ــ
{بمعني وجود طرفين أو أكثر للتفاوض, وقد يكون الطرفان فردين, أو جماعتين أو جماعتين ,او فريقين , او منظمتين ,او دولتين .}

2- القضية::ـ
{لابد من وجود قضية أو مسالة أو موضوع أو نزاع أو مشكلة تكون هي سبب عملية التفاوض.}
3- الإرادة ::ــ
{إذ لا يفرض التفاوض علي الأطراف المتنازعة , كما لايتم فرض الحلول علي احد من او كل الاطراف المتفاوضة }

4- المصالح المشتركة::ــ
{لابد من وجود مصالح مشتركة لدي الأطراف,وان يكون موضوع أو قضية التفاوض تمثل موضوعا مهما بالنسبة للأطراف المتفاوضة }
5- الرغبة ::ــ
{بمعني توفر الرغبة لدي الأطراف المتفاوضة في الوصول إلي حل }

6- الإيمان بأهمية الحوار

{أي الاعتقاد بأهمية الحوار والنقاش وتبادل الرأي من اجل الوصول إلي اتفاق مناسب للأطراف المتفاوضة أما إذا كان احد الأطراف المتفاوضة لا يؤمن بمبداء الحوار ,فذالك يعني فشل المفاوضات}


خصائص عملية التفاوض

يتميز السلوك التفاوضي بعدة خصائص هامة يتعين إدراكها لتنمية المهارات التفاوضية للأفراد وهي كما يلي ::ــ
1- عملية التفاوض أداة لفض بعض النزاعات ,ولاكن استمرارها مرهون في الغالب باستمرار المصالح المشتركة .
2-التفاوض عملية اجتماعية معقدة ,تتاثر بهيكل العلاقات الاجتماعية وتؤثر فيها,
كما تتأثر عملية التفاوض باتجاهات المفاوضين وبشخصيتهم والموارد المتاحة لهم.
3- تتجاوز أثار التفاوض أبعاد ما يتم من اتفاقات أو صفقات, حيث تمتد إلي ما يتراكم من علاقات ,وماينعكس علي تلك العلاقات من نواحي ايجابية اوسلبية كنتيجة للتفاوض.
4- يتأثر التفاوض باعتبارات عديدة أخري مثل , توقعات الخصم وتقديرات المفاوض لسلوك الخصم , والعلاقات السابقة واللاحقة , والعادات والتقاليد السائدة , واللغة المستخدمة,والاهداف المعلنة وغير المعلنة.
5-يركز التفاوض علي ما يتحقق في الأجل القصير مقارنة بما يمكن تحقيقه في الأجل الطويل ,وزلك لان الاهداف قصيرة الاجل تكون اكثر وضوحا وتحديدا عن الاهداف طويلة المدي .
6-التفاوض علم وفن في نفس الوقت , أي ان هذا العلم له قواعده واصوله ومبادئه العلمية التي تعتمد ي في اسلوب تطبيقها وتحقيق النتائج المرجوة منها علي فن وادب ومهارات وطبائع المفاوضين الذاتية الفطرية .

الفرق بين التفاوض والمساومة

{التفاوض والمساومة مفهومان مختلفان في المعني ,وان كان كثر من الناس لايميزون بين هذين المصطلحين}
وتتمثل أهم الفرو قات في ::ــ
1-التفاوض يقوم علي احترام متبادل بين الطرفين
{بينما المساومة تكون اقل احتراما ومراعاة لمصالح الآخرين}
2- التفاوض يعتمد علي أسلوب الحوار والنقاش من اجل حل المشكلات
{بينما المساومة تعتمد علي الفرض والإجبار والاشتراط}
3-التفاوض عملية تعاونية
{بينما المساومة عملية تنافسية }
4-التفاوض ينطوي علي اهتمامات مصالح مشتركة وعامة
{بينما المساومة تنطوي علي اهتمامات ومصالح متعارضة }
5- التفاوض يرتكز علي الثقة والمعلومات
{بينما المساومة ترتكز علي القوة}
6- التفاوض غالبا ما يكون فيه الطرفين فائزين
{بينما المساومة غالبا ما يكون فيها الطرفين –فائز-وخاسر}


لماذا نتفاوض.........؟؟؟

يمكننا القول أن جميع مجالات النشاط الإنساني –تقريبا-تحتاج إلي التفاوض
ومن أمثلة الحاجة إلي التفاوض ما يلي:::ــ
1- علي مستوي مختلف المنظمات
{تنشأ الحاجة إلي التفاوض عند القيام بنشاط الشراء أو البيع أو اختيار العاملين}
2-علي المستوي الدولي
{تجري المفاوضات بين الدول حول القضايا السياسية ,الاقتصادية والعلمية والعسكرية –ايران –والغرب-}
علي المستوي الشخصي
{يتفاوض الفرد مع زملائه ورؤسائه ومرؤوسيه , كما انه في حياته العادية يتفاوض مع زوجته وجيرانه , وغيرهم من الاشخاص الذين يتعامل معهم ,بل يمكن ان يتفاوض مع نفسه حول كيفية توزيع وقته والاولويات الواجبة لاستخدام ذالك الوقت .}


الوصايا التي عليك اتباعها قبل عملية التفاوض

1- أعرف أهدافك
{لماذا ستتفاوض-ما هو الحد الأدنى الذي ستقبل به }
2-اعرف نفسك
{هل تستطيع السيطرة علي عواطفك...؟؟-هل أنت مستمع جيد
-هل لديك الصبر والحنكة والذكاء لتكتشف كل الحقائق التي يخبئها الطرف الأخر }
3-اعرف خصمك
{ماذا تعرف عن ميول خصمك وأسلوبه في التفاوض,ومقدار ثقة خصمك في نفسه- وما هي معرفتك السابقة به}
4- عليك أن تتوقع أهداف الطرف الأخر
{ماذا يريد الطرف الأخر أن يحصل عليه من جرا هذه المفاوضات}
5-توقع إستراتيجية الطرف الأخر
{لو كانت لديك أهداف الطرف الأخر فما هي الإستراتيجية
التي كنت ستتبعها لتحقيق هذه الأهداف}
6-عليك أن تتوقع الموضوعات التي ستطرح للتفاوض
{ما هي القضايا التي سيتم مناقشتها-ما هي القضايا التي يرغب الطرف الآخر في تسويتها قبل الوصول إلي اتفاق}
7- فكر في طلب المساعدة من الآخرين
{قد تحتاج إلي المساعدة من أهل الخبرة في موضوع التفاوض}
8- قم بوضع خطة للإستراتيجية والتكتيك الذي سوف تتبعه
{ادخل المفاوضات ولديك خطة للتفاوض ويجب مراعاة المرونة في حال تغيرت الظرف اثنا التفاوض}
9- حلل القوة النسبية للطرف الأخر
{ما مدي حاجتك للطرف الأخر ومدي حاجة الطرف الأخر إليك , ما هي الامور التي تعرفها ولايعرفها الطرف الأخر }
10-حلل توقيت المفاوضات والمكان الذي ستعقد فيه
{هل ستكسب أي ميزة تفاوضية لو أجلت المفاوضات إلي موعد أخر هل هنالك مكان معين سيعطيك ميزة تفاوضية}
11-عليك إن تفكر في استخدام وسائل الإيضاح البصري
{إن المواقف المعينة من قضية يمكن إيصالها بقوة أكثر إذا عرضت من خلال الشرائح أو الرقائق الشفافة أو الرسوم البيانية أو الملصقات}

مراحل عملية التفاوض

1-تحديد موضوع التفاوض
2-تحديد الهدف العام - المبدئي
3-جمع المعلومات
4-تحليل المعلومات
5-تحديد الأهداف الفعلية
6-اختيار الإستراتيجية والتكتيكات
7-تحديد لغة التفاوض
8-اختيار الفريق المفاوض
9-تحديد الصلاحيات وتوزيع الأدوار
10- تحديد الوقت
11-اختيار المكان
12-الإعداد المبدئي لجدول الأعمال
13-تحديد الإجراءات التنظيمية لإدارة المفاوضات
14-الإعداد للجلسة الافتتاحية
15-الجلسة الافتتاحية
16-المفاوضات المباشرة
17-التقويم والمتابعة
18- الاتفاق النهائي
19-جلسة الاختتام
20-متابعة التنفيذ

نظريات التفاوض

نظرية الصراع
{تنظر هذه النظرية إلي عملية التفاوض علي إنها عملية عسكرية أو حربية ,فيها صراع سيتغلب فيه الاقوة عدة او عتادا}

نظرية مجلس الإدارة
{وفقا لهذه النظرية ينظر كل طرف إلي الأخر علي أساس انه شريك أو زميل له في العملية التفاوضية, وبالتالي فان مصالحهم تكون مشتركة }

نظرية النقاط المكتسبة

{وفقا لهذه النظرية يقوم طرفا التفاوض بافتراض أنهما طرفان اثنان فقط باعتبار كل منهم نقطة رئيسة ,يفصل بينهما فاصل او خط مستقيم مسافته -100- نقطة,ثم يقسم هذا الخط الي خطوط اقل منه في المسافة لكل منها طوله المنسب لموضوعه او لاهميته , وكل موضوع يتم الاتفاق عليه بين الطرفين تمنح نقطة لكل طرف ,وكل موضوع يتحقق لطرف واحد تمنح نقاطه لهذا الطرف فقط}

نظرية حد الأمان (حافة الخطر )
{وفقا لهذه النظرية يقوم كل طرف تفاوضي بتحديد الحد الأدنى أو اقل حد ,يمثل الشروط الواجب قبولها ,بحيث ان تجاوز هذا الحد او النزول منه يعتبر امرا مستحيلا}

النظرية النفسية
{وفيها يقوم المفاوض باستخدام عوامل وطرق التحليل النفسي ونظرياته العلمية المختلفة ,ويحاول تطبيقهاعلي الخصم التفاوضي الاخر المشارك له في نفس العملية التفاوضية }

طرق انهاء التفاوض

1- ضع جدولا في بداية الجلسة :ـ
{توصل إلي اتفاق مع الطرف الأخر أنكم ستصلون إلي اتفاق خلال كذا ساعة}
2-استعمل معه أسلوب _ خذها او اتركها_
{اخبر الطرف الأخر إن هذا كل ما لديك, وانك عملت كل ما في وسعك , ولم يعد في وسعك عمل المزيد,ولاكن لاتحاول ان تكون مخادعا}
3-اسأل الطرف الأخر ما الذي يمكن عمله لإنهاء المفاوضات الآن::ـ
{إذا طلب الطرف الآخر تنازلا معينا منك وكان باستطاعتك تقديمه, فافعل ذالك,فان هذا مريح للطرفين}
4- اطلب وقتا مستقطعا ثم تابع الاجتماع
{اخبر الطرف الأخر أنكم وصلتم إلي طريق مسدود,وان كلا منكما يحتاج إلي بعض الوقت ,اتفقا علي وقت محدد لاستئناف المفاوضات}
5-احضر طرف محايدا للتوسط
{عندما تصلان إلي نقطة اختلاف قد تجمد المفاوضات احضر طرفا أخر للتوسط في المفاوضات,ويكمن أن يكون هذا الشخص صديقا للطرفين }
6- انه المفاوضات بتنازل نهائي
{إن تقديمك تنازلا أخيرا يوجد جوا من الاتفاق بين الطرفين}
7-ضع نهاية مشروطة::ـ
{تفاهما علي أن يكون اتفاقكما مشروط لأسبوع أو أسبوعين, وأنكما ستعملان خلال هذه الفترة علي إنجاح الاتفاق,وفي نهاية الفترة المتفق عليها ستقومان بوضع اللمسات الأخيرة علي الاتفاق النهائي}


مع تحيات مجموعة السمنار